這幾年的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，飛書(shū)一直是個(gè)特立獨(dú)行的存在。
他們按照母公司字節(jié)跳動(dòng)的管理、組織和文化來(lái)打造著文檔、會(huì)議、協(xié)同以及OKR的功能，按照消費(fèi)級(jí)APP的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)打磨產(chǎn)品的體驗(yàn)和細(xì)節(jié)。所以，有的客戶(hù)對(duì)他們不吝贊美之詞地推薦，也有的企業(yè)認(rèn)為飛書(shū)就像瑞士軍刀一樣，只是白領(lǐng)精美的玩具，根本沒(méi)法在真正企業(yè)管理復(fù)雜環(huán)境的大風(fēng)大浪里發(fā)揮作用。
作為飛書(shū)團(tuán)隊(duì)的CEO，謝欣對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)的介紹讓我感到有些意外：“我們團(tuán)隊(duì)還是一個(gè)很看長(zhǎng)遠(yuǎn)、很任性、很愿意學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，很多人都沒(méi)有什么相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，我現(xiàn)在做這個(gè)事兒經(jīng)驗(yàn)我都沒(méi)有，但是大家都是一直一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)。整個(gè)字節(jié)（公司），都對(duì)這件事情特別有耐心。”
不得不說(shuō)，這是一個(gè)非常坦率真誠(chéng)的介紹——“沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)”其實(shí)是硬幣的兩面，一方面他們沒(méi)有條條框框的束縛，一出手就憑借讓人耳目一新的界面、文檔協(xié)同和會(huì)議體驗(yàn)異軍突起，生生在釘釘和企業(yè)微信貌似已經(jīng)大局已定的市場(chǎng)里撕扯出一片天地；另一方面，他們兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)三年，才殺入企業(yè)服務(wù)最核心的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
3月22日，謝欣和他的團(tuán)隊(duì)一股腦發(fā)布飛書(shū)新的業(yè)務(wù)三件套—— “多維表格”、“應(yīng)用引擎”和“集成平臺(tái)”，核心解決三個(gè)企業(yè)應(yīng)用的痛點(diǎn)——業(yè)務(wù)系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的便捷存取流轉(zhuǎn)，多樣細(xì)碎業(yè)務(wù)需求的及時(shí)滿(mǎn)足，以及與眾多歷史系統(tǒng)的互聯(lián)互通。
他在演講時(shí)用了一個(gè)自己的例子：“大家還記得我們花了幾百萬(wàn)買(mǎi)了 Salesforce 但沒(méi)用起來(lái)的故事嗎？這個(gè)故事的續(xù)集是：我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在 Salesforce 之上，用飛書(shū)應(yīng)用引擎自己搭出了一套銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。以前直接用 Salesforce，一線(xiàn)銷(xiāo)售提交信息很費(fèi)勁，提交完了基本上他的領(lǐng)導(dǎo)也不看——因?yàn)椴榭聪到y(tǒng)也很費(fèi)勁。現(xiàn)在，他拜訪(fǎng)完客戶(hù)在回來(lái)路上就用手機(jī)提交了信息，提交完，系統(tǒng)自動(dòng)把商機(jī)進(jìn)展推送給他的上級(jí)，上級(jí)馬上就可以在群里看到并回復(fù)了他。因?yàn)槲覀兊倪@套系統(tǒng)跟飛書(shū) Office 直接打通，不論是商機(jī)進(jìn)展的推送，還是問(wèn)題的討論，所有圍繞客戶(hù)的溝通協(xié)同效率提升了不下 10 倍�！�
3年前飛書(shū)的驚艷亮相，給了很多客戶(hù)非常高的預(yù)期，對(duì)于飛書(shū)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這種預(yù)期既是動(dòng)力，也是壓力，他們必須用非常大的努力去填平產(chǎn)品表現(xiàn)與客戶(hù)預(yù)期之間那個(gè)巨大的空間。尤其是在2023年2月末，飛書(shū)宣布新的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)之后，也帶來(lái)了用戶(hù)群的震蕩和市場(chǎng)的質(zhì)疑。但謝欣相信，“SaaS的商業(yè)模式，中國(guó)不需要再創(chuàng)新了”，只要自己的產(chǎn)品足夠好，就會(huì)有用戶(hù)愿意付費(fèi)，這需要產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)繼續(xù)努力，也需要一些時(shí)間去培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣。
而這一輪針對(duì)業(yè)務(wù)側(cè)的有的放矢，顯然就是飛書(shū)新一輪追趕用戶(hù)預(yù)期的發(fā)力。畢竟在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，在業(yè)務(wù)側(cè)的任何努力，都不會(huì)被浪費(fèi)。
在發(fā)布會(huì)之前，謝欣和鈦媒體聯(lián)合創(chuàng)始人劉湘明就飛書(shū)的發(fā)展戰(zhàn)略，以及未來(lái)企服市場(chǎng)的趨勢(shì)等話(huà)題，進(jìn)行了深入的一次溝通。
在業(yè)務(wù)端的努力
鈦媒體：大家對(duì)飛書(shū)給予很高的期望，后續(xù)產(chǎn)品上會(huì)有什么持續(xù)的創(chuàng)新嗎？
謝欣：這次發(fā)布會(huì)我們是偏業(yè)務(wù)，因?yàn)檫^(guò)往都是談聊天、文檔，有點(diǎn)偏辦公室白領(lǐng)那種感覺(jué)。但現(xiàn)在隨著客戶(hù)越來(lái)越多，我們這次要更多滿(mǎn)足業(yè)務(wù)場(chǎng)景的訴求。我們過(guò)往其實(shí)也有這些能力，但是沒(méi)有特別強(qiáng)調(diào)。我們也是從去年開(kāi)始，內(nèi)部逐漸地強(qiáng)調(diào)這些產(chǎn)品功能。
鈦媒體：有沒(méi)有反思過(guò)為什么花了 3 年的時(shí)間才會(huì)走到強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的方向上去？因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)的需求，應(yīng)該很早就有了。其實(shí)我知道飛書(shū)對(duì)自己的產(chǎn)品特別較勁的。
謝欣：大家覺(jué)得飛書(shū)好用，其實(shí)我很汗顏。我們提產(chǎn)品那么多的問(wèn)題，然后客戶(hù)還是在幫我們說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好用，我內(nèi)心都很不安。
從整個(gè)產(chǎn)品歷史來(lái)看，我們最早談協(xié)同辦公，從聊天文檔，還有日歷，當(dāng)時(shí)是先滿(mǎn)足字節(jié)自己的需求，但我們從第一天就知道要對(duì)外。我們慢慢面向更多客戶(hù)的時(shí)候，必然會(huì)進(jìn)入業(yè)務(wù)范圍。只說(shuō)進(jìn)入的方式是什么，是做一個(gè)垂直領(lǐng)域的 SaaS 還是做一個(gè)通用的平臺(tái)？事實(shí)上我們做的 People 就是垂直領(lǐng)域的SaaS，其實(shí) People 的出現(xiàn)是有偶然性的，因?yàn)樽止?jié)本身有這個(gè)訴求，而不是市場(chǎng)。如果是我們完全基于市場(chǎng)來(lái)看的話(huà)，People 不會(huì)這么早出現(xiàn)。
現(xiàn)在我們強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)這件事情，并不是想做一個(gè)垂直領(lǐng)域的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，就是一個(gè)自然演進(jìn)。更早的時(shí)候，這個(gè)做起來(lái)也挺費(fèi)勁的，更早推不出來(lái)。我們是從聊天文檔、日歷這一點(diǎn)一點(diǎn)做，其實(shí)開(kāi)發(fā)的量還挺大的，因?yàn)槲覀兿胱鐾ㄓ靡稽c(diǎn)，它的復(fù)雜度還是挺高的。
鈦媒體：剛才談到，你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品做得不好，但是大家還是覺(jué)得好�？赡芨镜脑蜻�是當(dāng)年飛書(shū)找對(duì)了用戶(hù)的痛點(diǎn)。記得飛書(shū)剛出來(lái)的時(shí)候，大家覺(jué)得開(kāi)會(huì)的效率很低，協(xié)同一件事特別麻煩，所以最開(kāi)始的這批客戶(hù)用飛書(shū)覺(jué)得特別解渴。但這也調(diào)高了大家對(duì)飛書(shū)的預(yù)期。
我注意到一開(kāi)始飛書(shū)給自己的定義是生產(chǎn)力工具，這次我看變成了業(yè)務(wù)管理的工具。我們?cè)趺慈ダ斫獗澈蟮倪@些變化？
謝欣：業(yè)務(wù)這件事情，存在一個(gè)歷史過(guò)程。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，業(yè)務(wù)是最強(qiáng)的訴求。一個(gè)小公司一上來(lái)做一個(gè)垂直領(lǐng)域的SaaS，是最簡(jiǎn)單直接也好用的選擇。如果我們上來(lái)直接做，我們肯定不會(huì)直接做一個(gè)垂類(lèi)SaaS，但如果不做一個(gè)垂類(lèi) SaaS ，上來(lái)就做下面通用這一層，其實(shí)難度太大，要做很久，也不知道能不能做成。
所以我們從飛書(shū)Office做起，其實(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)系統(tǒng)是一個(gè)很強(qiáng)的支撐。如果只做一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，它的效果和有了 Office 之后再做這個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)際上是很不一樣的。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)來(lái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)都是專(zhuān)業(yè)人員在用，管理者老板往往不太會(huì)用。而如果有了一個(gè) Office 之后，就能把這兩個(gè)系統(tǒng)拉通，其實(shí)是這么一個(gè)順序。
鈦媒體：的確是這樣，我的感覺(jué)就是，飛書(shū)其實(shí)是從替代 Word 開(kāi)始，現(xiàn)在你們開(kāi)始做多維表格，就開(kāi)始替代Excel。在 Office 里邊，最核心的東西其實(shí)是Excel，你看企業(yè)數(shù)字化、信息化什么都沒(méi)有的時(shí)候，大家都用 Excel 來(lái)管理。飛書(shū)的這次升級(jí)，實(shí)質(zhì)上是從文檔切到了數(shù)據(jù)，只要切到了數(shù)據(jù)，其實(shí)就是跟客戶(hù)有了業(yè)務(wù)上的聯(lián)系了。
現(xiàn)在，數(shù)據(jù)的協(xié)同和智能就是未來(lái)，在這些方面你們有什么新的想象空間嗎？
謝欣：我不是從協(xié)同角度，我是從數(shù)據(jù)處理的現(xiàn)實(shí)來(lái)看的——原來(lái)數(shù)據(jù)處理基本上是兩種情況，一種是 Excel這樣的工具，每個(gè)人都會(huì)用，但功能很簡(jiǎn)單；一種是真正的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，功能很強(qiáng)大，但只有專(zhuān)業(yè)的人會(huì)用。多維表格就是要各取其長(zhǎng)，讓絕大部分人都會(huì)用，但是又具有了業(yè)務(wù)系統(tǒng)的一部分功能。換句話(huà)講，要比業(yè)務(wù)系統(tǒng)要好用，比 Excel功能強(qiáng)大，但整體還是靠在好用這一邊。
我們只是強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的時(shí)候，我們沒(méi)有強(qiáng)調(diào)飛書(shū)Office，但真正使用的時(shí)候它會(huì)和 Office 打通。打通了之后的話(huà)，那些比較孤立的數(shù)據(jù)就進(jìn)入了我們?nèi)粘?a class="channel_keylink" href="/search.asp">信息流、聊天群里去了，使用起來(lái)很方便、很自然。
我以前在微軟的時(shí)候，聽(tīng)他們說(shuō)比爾·蓋茨曾經(jīng)不止一次吐槽說(shuō)各種系統(tǒng)都太難用了，為什么不能做成像Office 一樣好用？我們現(xiàn)在的工作，就是試圖彌合這么一個(gè)Gap，就得又得有Office，又有業(yè)務(wù)能力。
單獨(dú)做那一層業(yè)務(wù)能力是不行的，所以說(shuō)所謂協(xié)同，我其實(shí)沒(méi)完全照著協(xié)同那個(gè)詞的意義理解。
而智能那部分，我們現(xiàn)在還剛開(kāi)始。其實(shí)到底能做成什么樣子我不知道，但是很顯然現(xiàn)在每一個(gè)產(chǎn)品都在往智能上面靠，而且都覺(jué)得很有潛力。
因?yàn)闃I(yè)務(wù)這些事情以前是很專(zhuān)業(yè)的，一般人搞不懂。以后老板只要能把他的需求講清楚，通過(guò)這個(gè)新的AIGC，這一套東西有可能就能滿(mǎn)足他，至少能滿(mǎn)足他的一大部分需求。以前大家要學(xué)習(xí)怎么用搜索引擎，現(xiàn)在要學(xué)習(xí)怎么寫(xiě) Prompt 之類(lèi)的東西。我們感覺(jué)人工智能對(duì)業(yè)務(wù)會(huì)非常有幫助，因?yàn)橐郧斑@些東西離技術(shù)太近，一般人不容易理解。而現(xiàn)在介入自然語(yǔ)言，你只要能表達(dá)清晰，哪怕你第一次表達(dá)不清晰，然后你再改一改，能夠多輪的話(huà)，也能夠逼近。
鈦媒體：現(xiàn)在整個(gè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)其實(shí)變得特別復(fù)雜，在中間可能就需要有一層所謂抽象層或者自動(dòng)化層，作為新的一層用戶(hù)界面。原來(lái)是人找數(shù)據(jù)、人找系統(tǒng)，我們?cè)?ERP系統(tǒng) 里面找菜單找選項(xiàng)，現(xiàn)在有了飛書(shū)這樣的工具，就可以把這些信息推到用戶(hù)面前，不需要掌握這個(gè)系統(tǒng)的全貌。需要你動(dòng)作的時(shí)候，系統(tǒng)就把東西推給你，你把表格填完了之后，數(shù)據(jù)進(jìn)入系統(tǒng)其實(shí)是個(gè)自動(dòng)化的過(guò)程，是一個(gè)簡(jiǎn)化的過(guò)程。但是這個(gè)背后，就需要飛書(shū)對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)的理解、抽象能力變得很高了。我不知道在這次發(fā)布之前，飛書(shū)在整個(gè)這個(gè)層面上做了什么工作？
謝欣：我只能這么說(shuō)，這是一直持續(xù)在做的。我覺(jué)得這件事情和文檔聊天還不太一樣——文檔聊天這種東西很簡(jiǎn)單，幾乎每一個(gè)用戶(hù)都覺(jué)得自己是產(chǎn)品經(jīng)理，都能夠搞對(duì)。而業(yè)務(wù)這件事情就太專(zhuān)業(yè)了。我們做這些東西，還是早期起步的一個(gè)狀態(tài)，后面還要不斷完善。
業(yè)務(wù)這事就屬于越做越深，越做越對(duì)。它不像你做個(gè)聊天，基本上第一次發(fā)的時(shí)候大概就已經(jīng)差不多了，后面的更多是一些更高級(jí)的東西，少量的變更。
我們做這種通用的、又可以按用戶(hù)自己需求去搭建的工具，實(shí)際上要持續(xù)迭代很多年。一開(kāi)始很多場(chǎng)景確實(shí)都滿(mǎn)足不了，也理解不透，就得持續(xù)去做。
鈦媒體：最早的飛書(shū)其實(shí)還是以信息流、通信為核心，但這次發(fā)布的Apaas，包括多維表格，其實(shí)應(yīng)用的重心已經(jīng)變了。我想問(wèn)的是，飛書(shū)的后面架構(gòu)有沒(méi)有調(diào)整？
謝欣：說(shuō)實(shí)話(huà)我們還沒(méi)有做到那么好，我們希望能做到更好。因?yàn)槲覀冊(cè)究梢岳斫鉃榫褪菐讉�(gè)SaaS，但現(xiàn)在這套東西偏Paas，其實(shí)還是挺大的區(qū)別。
我們要用這套 Paas 去實(shí)現(xiàn)那些業(yè)務(wù)，以及跟我們本來(lái)的 SaaS 去打通。所以會(huì)有調(diào)整，但是還沒(méi)有那么理想，但它并不需要把我們?cè)镜?SaaS 重寫(xiě)。
鈦媒體：做連接器是個(gè)力氣活兒，苦活兒，要對(duì)接很多的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，這個(gè)飛書(shū)后臺(tái)做了哪些工作？
謝欣：這是一個(gè)挺現(xiàn)實(shí)的事情。因?yàn)槠鋵?shí)從一般產(chǎn)品經(jīng)理角度，大家很喜歡做新東西，做漂亮的東西。但是現(xiàn)實(shí)中很多這種Legacy的這些系統(tǒng)，就得一個(gè)一個(gè)地去接�，F(xiàn)實(shí)中，那些通用的第三方的成熟的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，都是我們?cè)谧觥０岩恍?API 就放到這些可視化的界面上，用戶(hù)簡(jiǎn)單一些操作就可以連接上。
我們已經(jīng)有100多個(gè)系統(tǒng)連接器，支持了市場(chǎng)上大部分的主流系統(tǒng)，比如用友、金蝶、SAP、Salesforce、Jira、MySQL 等，還提供了 70 多個(gè)開(kāi)箱即用的集成方案，如 ERP、CRM、審批等集成方案。
鈦媒體：你們的生態(tài)是怎么考慮的？畢竟 ToB 的市場(chǎng)太碎片了。
謝欣：生態(tài)這塊，我們現(xiàn)在也是自己在弄。但我們整體開(kāi)始的比較晚，因?yàn)槲覀冇X(jué)得前面很多東西不Ready。我們也有一些還可以的生態(tài)伙伴，就是數(shù)量不是很多。我們希望把品質(zhì)提的高一點(diǎn)，把生態(tài)一點(diǎn)點(diǎn)健康地建立起來(lái)。
關(guān)于飛書(shū)收費(fèi)和出海
鈦媒體：飛書(shū)收費(fèi)背后的邏輯是什么？
謝欣：我們整個(gè)邏輯還是比較標(biāo)準(zhǔn)的，就是 SaaS 的標(biāo)準(zhǔn)邏輯——按人、按時(shí)間。其實(shí)我們自己感覺(jué)這是一個(gè)特別簡(jiǎn)單正常的邏輯，因?yàn)閲?guó)外的 SaaS 都是這樣子的，而且這個(gè)商業(yè)模式是非常確定的，被驗(yàn)證是一個(gè)正常的商業(yè)模式。
鈦媒體：付費(fèi)會(huì)對(duì)飛書(shū)的活躍度有什么影響？
謝欣：如果用戶(hù)特別小，或者他用得真的淺，我們也一直會(huì)提供免費(fèi)的。但如果他正常地用起來(lái)了，那我們就是收費(fèi)的。如果這個(gè)用戶(hù)就是不愿意付費(fèi)，那我們就認(rèn)了。因?yàn)槿绻脩?hù)就是不愿意付費(fèi)，那在我們這里就是一個(gè)DAU（Daily Active User，日活躍用戶(hù)數(shù)）， DAU是成本，我為什么一定要長(zhǎng)期負(fù)擔(dān)一些不必要的成本。我覺(jué)得這個(gè)商業(yè)模式中國(guó)不需要?jiǎng)?chuàng)新。
而且可能怕流失的商業(yè)模式，說(shuō)明就是有問(wèn)題的，最后本身付費(fèi)是選出合適的客戶(hù)。
鈦媒體：那有沒(méi)有想過(guò)對(duì)付費(fèi)模式做些調(diào)整？其實(shí)用戶(hù)付費(fèi)的心理我也做過(guò)一些研究，他不一定是覺(jué)得貴，就覺(jué)得不劃算，沒(méi)有賺到。
謝欣：你說(shuō)的也沒(méi)錯(cuò)。我覺(jué)得分具體情況來(lái)看，一種可能是我們并沒(méi)有真的解決用戶(hù)的痛點(diǎn)，所以他覺(jué)得挺好，但是也沒(méi)那么關(guān)鍵，那還是我們自己產(chǎn)品的問(wèn)題。我們這次談業(yè)務(wù)也是，之前談協(xié)同辦公、包括組織管理，其實(shí)并不是每家公司都覺(jué)得重要。
還有一種情況，可能是要隨著時(shí)間大家慢慢習(xí)慣，就像現(xiàn)在付個(gè)視頻網(wǎng)站的會(huì)員費(fèi)好像還行。
其實(shí)飛書(shū)的總體付費(fèi)轉(zhuǎn)化率是還是比較高的，所以我們的收入增長(zhǎng)做得還可以，另外飛書(shū)的續(xù)費(fèi)率，可能在全球范圍內(nèi)都是最高的產(chǎn)品之一，也說(shuō)明用戶(hù)的滿(mǎn)意度是不錯(cuò)的。
鈦媒體：夸父炸串的案例，我覺(jué)得挺有意思的，里邊創(chuàng)始人有句話(huà)我就特別認(rèn)同，叫做傳統(tǒng)行業(yè)最大的問(wèn)題就是信息的衰減。的確飛書(shū)在這方面解決了很多的問(wèn)題，而且我看他們開(kāi)發(fā)了很多的機(jī)器人(11.620, 0.63, 5.73%)。這些機(jī)器人是怎么研發(fā)出來(lái)？是他們以他們?yōu)橹�，還是飛書(shū)為主？
謝欣：那這還真是他們?yōu)橹鳎覀兲峁┚褪情_(kāi)發(fā)機(jī)器人的標(biāo)準(zhǔn)的、好用的工具bot builder，然后盡量讓機(jī)制開(kāi)發(fā)變得很簡(jiǎn)單。
鈦媒體：客戶(hù)可能真正心里的痛點(diǎn)是，我要解決信息自動(dòng)流轉(zhuǎn)和處理的問(wèn)題。
最近你們?nèi)恢毓?16.940, -0.44, -2.53%)和夸父炸串的案例，就很體現(xiàn)這個(gè)思路。因?yàn)閿?shù)字化之后，信息爆炸的厲害，現(xiàn)在大家其實(shí)是希望被信息推著走。原來(lái)是人找系統(tǒng)，人找數(shù)據(jù)，現(xiàn)在一定要系統(tǒng)找人、數(shù)據(jù)找人，效率才能提高。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，也需要推送和投喂信息和數(shù)據(jù)了，可能以后慢慢就搞成一個(gè)企業(yè)級(jí)的抖音了。
三一重工和夸父炸串，背后其實(shí)都是信息的自動(dòng)化推送和分發(fā)，飛書(shū)在這塊還是跨出了一大步。但是你們準(zhǔn)備怎么把這些東西產(chǎn)品化？目前看這些都是高度定制化的東西。
謝欣：我想舉一個(gè)例子——在抖音出來(lái)之前，視頻制作的門(mén)檻非常高，往前翻 5 年，所有人都覺(jué)得視頻制作一定要找一個(gè)屏幕很大的高配電腦�，F(xiàn)在普通人都是用手機(jī)做視頻，反而電腦還不會(huì)了。所以我覺(jué)得至少一個(gè)很好用的工具是一種解決問(wèn)題的方法。
鈦媒體：剛才談到了DAU，字節(jié)是一個(gè)特別數(shù)字驅(qū)動(dòng)的企業(yè)，你每天關(guān)注飛書(shū)的核心指標(biāo)是什么？
謝欣：我其實(shí)不太每天關(guān)注，因?yàn)槲覀冏铌P(guān)心的就是ARR（Annual Recurring Revenue，年度可重復(fù)收入）。ARR不會(huì)每天變，然后是有什么特別重要的客戶(hù)簽單。從我們的角度，覺(jué)得看 ARR 特別自然，因?yàn)镾aaS全球都是看這個(gè)。但是我們看中國(guó)行業(yè)競(jìng)品，好像他們都不看。
鈦媒體：這個(gè)ARR，我覺(jué)得它是應(yīng)該是 OKR 里面的O，下面應(yīng)該還有很多的KR。
謝欣：ARR像KR，O應(yīng)該是收入。因?yàn)樗粌H是當(dāng)期收入，它是對(duì)未來(lái)更有價(jià)值的收入指標(biāo)。如果我們關(guān)注收入的話(huà)，那我們可能會(huì)做很多實(shí)施，因?yàn)閷?shí)施會(huì)來(lái)很多收入，但是它不可重復(fù)。
而且我們覺(jué)得看 DAU 是不對(duì)的， DAU 一定得是 ARR 之后的下一個(gè)次要指標(biāo)。C端看 DAU 是因?yàn)槟愦蟾怕适亲鰪V告， DAU 帶來(lái)廣告收入。B端 DAU 很不適合做廣告，DAU 就是成本。
鈦媒體：現(xiàn)在飛書(shū)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模現(xiàn)在大概是什么樣的，怎么分工？
謝欣：前陣外面的媒體文章說(shuō)我們有1萬(wàn)人，我不知道怎么編出來(lái)的。我們?nèi)耸峭Χ嗟�，有幾千人，但離八千、一萬(wàn)人還差很遠(yuǎn)。從人員的角度來(lái)講，我敢說(shuō)我們應(yīng)該是中國(guó)在這件事情上投入最大的，中國(guó)沒(méi)有一家公司像我們這么重視這件事情。
投入大，是因?yàn)槲覀儾粌H認(rèn)為這件事情足夠有價(jià)值，而且天花板足夠高。
還有一點(diǎn)，我覺(jué)得我們公司蠻理性客觀的，特別尊重這個(gè)行業(yè)的規(guī)律。比如我們看抖音的暴漲，最早的時(shí)候，我們團(tuán)隊(duì)也有很多一線(xiàn)同事很擔(dān)心，說(shuō)我們這個(gè)業(yè)務(wù)打死也不可能實(shí)現(xiàn)這種增長(zhǎng)。我說(shuō)你不用擔(dān)心，公司是很客觀的，不會(huì)因?yàn)槎兑魸q這么快，就要求一個(gè) ToB 業(yè)務(wù)也漲這么快。飛書(shū)比較早的時(shí)候，就制定了收入指標(biāo)，反而是集團(tuán)管理層說(shuō)你們不要做這個(gè)指標(biāo)，因?yàn)槟菚r(shí)候比較早，你如果開(kāi)始制定收入目標(biāo)的話(huà)，動(dòng)作會(huì)變形。
我們?nèi)ツ闍RR是1億美元，是個(gè)很重要的里程碑。就這件事情來(lái)講的話(huà)，我覺(jué)得飛書(shū)一定是中國(guó)在這件事情上投入最大，也最有耐心的。
鈦媒體：那你預(yù)測(cè)盈虧平衡點(diǎn)會(huì)在什么時(shí)候？
謝欣：我覺(jué)得還不會(huì)那么快，我們現(xiàn)在更多是讓業(yè)務(wù)能夠健康增長(zhǎng)。
鈦媒體：那你怎么定義健康增長(zhǎng)？
謝欣：首先我們談?wù)凙RR， 1 個(gè)億的ARR已經(jīng)是我們關(guān)注指標(biāo)上一個(gè)很重要的節(jié)點(diǎn)。那下一個(gè)指標(biāo)的話(huà)，那可能是 10 億ARR。還有就是，接下來(lái)這小幾年控制虧損在公司可承受范圍之內(nèi)。
鈦媒體：像三一重工這樣定制化非常強(qiáng)的客戶(hù)比例在你們這邊高不高？
謝欣：這種大企業(yè)肯定有很多定制化。但是我們基本上不為企業(yè)做只有這一家使用的功能，我們做的基本都是通用功能。
那怎么解決這個(gè)實(shí)際的差異呢？
第一，如果客戶(hù)提的這個(gè)需求是我們現(xiàn)在沒(méi)有的，但是我們判斷是個(gè)普適需求，只是我們現(xiàn)在還不具備，那我們會(huì)投入開(kāi)發(fā)，然后變成產(chǎn)品能力，別的客戶(hù)有類(lèi)似需求就直接用了。第二，可能有一些客戶(hù)我們把它作為配置，用參數(shù)的方式去解決；第三種就是利用API開(kāi)放平臺(tái)，也能解決很多問(wèn)題。
鈦媒體：這些首發(fā)的定制功能，你們會(huì)額外收錢(qián)嗎？
謝欣：因?yàn)橐话愣际歉蛻?hù)簽整個(gè)服務(wù)合同，不會(huì)明確一個(gè)功能點(diǎn)的價(jià)格。
鈦媒體：飛書(shū)的出海戰(zhàn)略有什么可以談的？
謝欣：出海是件特別好的事情，對(duì) SaaS 特別好。
不僅因?yàn)楹Ｍ馐且粋�(gè)更大的市場(chǎng)，而且中國(guó)的 SaaS 的市場(chǎng)的成熟度遠(yuǎn)不如海外，出海其實(shí)是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)能力的一次新的考驗(yàn)。國(guó)外的軟件供應(yīng)商的水準(zhǔn)很高，用戶(hù)也很成熟，舍得花錢(qián)，愿意嘗試新產(chǎn)品，是一個(gè)很好的市場(chǎng)，但是同時(shí)他對(duì)你的要求也很高。
鈦媒體：那會(huì)從哪兒開(kāi)始？
謝欣：我們現(xiàn)在有新加坡團(tuán)隊(duì)和日本團(tuán)隊(duì)，美國(guó)也有一些人。
鈦媒體：看起來(lái)還是先從東南亞開(kāi)始。
謝欣：我們先從亞洲開(kāi)始，一步步來(lái)，但是不代表說(shuō)我們只選擇亞洲市場(chǎng)。
